Estrategia de Ventas B2B

El contenido de esta certificación

Normalmente, los equipos comerciales B2B (Business to Business, hablamos aquí de venta a empresas) centran erróneamente su esfuerzo comercial en dos áreas:

• Demostrar que el portafolio de soluciones de su compañía es el mejor para el cliente (aunque muchas veces se desconoce realmente qué quiere o qué necesita el cliente).
• Utilizar sus habilidades relacionales para convencer al Cliente y ganar la oportunidad, muchas veces sin pensar más allá del corto plazo.

Pero, ¿es esa la forma correcta de actuar de un buen vendedor? Por supuesto que no. Te dediques o no a las ventas, Vender es una parte nuclear del negocio y debes saber cómo hacerlo. 

En primer lugar, cuando nosotros explicamos al cliente lo que creemos que es el valor diferencial de nuestros productos, sin alinearlo con los valores de compra del mismo (es decir, lo que el cliente quiere realmente), estamos ofreciéndole un producto que para él o ella puede tener un valor cero.

Por otro lado, con respecto al segundo punto, si un comercial establece relaciones a corto plazo con sus clientes, ¿cuánto creemos que durará esa relación? Poco o nada.

En este curso os enseñaremos a crear propuestas de valor específicas para vuestros clientes, y establecer relaciones a largo plazo con ellos con el objetivo de originar y ganar grandes oportunidades.

En primer lugar, aprendermoes a desarrollar el proceso de Planificación de cuenta, que nos permitirá identificar cómo podemos vender valor a un cliente determinado, es decir, cómo encajan nuestras soluciones para resolver sus problemas de negocio.

A continuación, dado que como resultado del Plan de Cuenta conoceremos mejor el mapa de relaciones con el cliente (lo que en inglés se llama Power Map), generaremos el conocimiento necesario para empezar a construir relaciones a largo plazo con las personas clave de dicho mapa.

En paralelo, trabajaremos los métodos para desarrollar la Estrategia para ganar aquellas oportunidades prioritarias identificadas en el Plan de cuenta. Es decir, aquí se trabaja sobre la propuesta de valor, los mensajes clave y, en concreto, se desarrolla y ejecuta un plan de acción muy detallado para ganar la oportunidad.

Una parte crítica en el proceso de venta B2B es el desarrollo de la propuesta y su defensa. Se trata de evitar el “copia pega” que hacen muchas compañías. Aprenderemos a crear material específico para ganar una oportunidad, que incluya toda la información que hemos captado durante el proceso de análisis de la cuenta y la oportunidad.

Finalmente, hablaremos sobre la contratación, un aspecto clave de la venta B2B, especialmente para emprendedores y start-ups.